CHÚNG TA CÓ BỊ DẮT MŨI

– Khi bạn vào Highland để order nước uống, nhân viên luôn hỏi “anh/ chị muốn size vừa hay lớn ạ”?, mà không phải đặt câu hỏi “anh /chị muốn dùng size nào ạ”. 

– Khi bạn đăng ký một gói cước, hoặc mua một app trên điện thoại, những thứ đó luôn để chế độ tự động gia hạn mà không để người dùng tự đăng ký lại?

Vì sao lại như vậy? và có kết quả khác nhau như thế nào giữa các lựa chọn?

Trước khi vào câu trả lời, bạn vui lòng trả lời nhanh một câu hỏi sau:

Trong hồ có một đám bông súng. Mỗi ngày, đám bông súng tăng lên gấp đôi. Nếu đám bông súng cần 48 ngày để phủ đầy mặt hồ thì chúng cần bao nhiêu ngày để phủ đầy 1/2 mặt hồ?

Quay lại hai vấn đề phía trên, các nhà kinh doanh đã xây dựng hệ thống lựa chọn, dựa trên quan sát và phân tích người tiêu dùng. Việc mặc định sẵn size vừa hay lớn, hay mặc định sẵn gói tự động gia hạn giúp tăng doanh thu đáng kể, những thiết kế lựa chọn như thế này dựa trên một nền tảng tâm lý học con người là con người có 2 hệ thống tư duy khác nhau: tư duy trực giác và tư duy phản xạ (nói như ông bà mình là bản năng và lý trí). Tư duy trực giác diễn ra rất nhanh, mang tính bản năng và không liên quan gì đến điều chúng ta thường nghĩ về tư duy, nó là phản ứng sâu thẳm (hay linh tính, tiềm thức…)  . Như ví dụ bông súng phía trên, câu trả lời nhanh thường là 24. Còn tư duy phản xạ, ngược lại, diễn ra từ từ và thể hiện tính tự nhận thức. Chúng ta sử dụng tư duy phản xạ trước những câu hỏi như 411 nhân với 37 bằng bao nhiêu, hoặc như ví dụ trên, bạn dừng lại và suy nghĩ, thì câu trả lời là 47.

Và trong cuộc sống hằng ngày, tư duy trực giác là thứ quyết định hầu hết mọi thứ của chúng ta. Chúng ta không thể dùng toàn bộ thời gian để suy nghĩ hay phân tích tất cả. Chúng ta không thể phân tích từng việc cuộc sống như lựa chọn size ly nước, gia hạn gói cước… chúng ta thích những mặc định có sẵn hơn là thay đổi: có hơn 70% người dùng không thay đổi nhạc chuông hoặc hình nền điện thoại, người dùng Iphone tiếp tục dùng Iphone vì không muốn sao lưu tài liệu…Chúng ta thường mặc định cầu thủ Bóng rổ là cao, Châu Phi là nghèo đói, người giàu thì phải giỏi…Rất nhiều thứ chúng ta cứ nghĩ là tư duy nhưng thực chất đó chỉ là trực giác.

Kết nối với câu chuyện truyền thông:

1. Một vụ tai nan giao thông  giữa hai ô tô làm giữa  1 người bị chết và 9 người bị thương, tờ báo A đặt tiêu đề “Một người thiệt mạng trong một vụ tai nạn giao thông”, tờ báo B đặt tiêu đều “Vụ tai nạn giao thông thảm khốc làm mười người thương vong”..Một sự kiện, 2 kết quả 

2. Trong thí nghiệm dành cho sinh viên có hai câu hỏi: (a) Bạn có hạnh phúc không?, (b) Bạn có thường xuyên hẹn hò không? Khi 2 câu hỏi này được đưa ra theo thứ tự trên, mối tương quan giữa chúng là (0,11), nói chung khá thấp. Nhưng khi đảo ngược câu hỏi, tức hỏi hẹn hò trước, hạnh phúc sau, thì mối tương quan cao hơn nhiều (0.62). Rõ ràng là, khi bất ngờ được hỏi chuyện hẹn hò, thì sinh viên kết nối nó với việc hạnh phúc ở câu hỏi sau, nhưng khi được hỏi hạnh phúc trước thì có lẽ vấn để hẹn hò không chiếm nhiều trong hạnh phúc. (Ý tưởng trong cuốn sách “Cú hích, tác giả Richard H. Thaler).

Hai câu chuyện trên cho thấy chúng ta bị ảnh hưởng rất nhiều bởi những yếu tố xung quanh (rất nhỏ như cách đặt tiêu đề báo, cách sắp xếp câu hỏi) mà tưởng chừng như không thể ảnh hưởng trong những quyết định mang tính lý trí.

Vì vậy cố gắng hạn chế tối đa việc kết luận, phán xét, đặc biệt những thứ ngoài chuyên môn của mình. Mà ngay cả Thẩm phán tòa án, người có quyền kết tội một người, thì cũng đã có nghiên cứu chỉ ra rằng, “có sự liên quan giữa ngoại hình và số năm tù của phạm nhân”, đại khái là “đập chai” như tui mà có lỗi thì lỗi nó cũng bị phán nhẹ hơn.

——Võ Thế Anh——

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *