1. Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là một mô hình bán hàng, tiếp thị sản phẩm theo từng giai đoạn của khách hàng để dần thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Phễu marketing biểu trưng cho hành trình của khách hàng đến với bước mua hàng của bạn.
Khái niệm này được minh họa hình phễu bởi luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn. Một ví dụ cho bạn dễ hình dung, giả sử bạn bán nón bảo hiểm. Nhiều người tìm mua nón bảo hiểm trên Google, bạn biết điều đó và có thứ hạng rất tốt cho từ khóa “mua nón bảo hiểm”.
– 10 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm
– 4 người click vào trang của bạn. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm 20% trên website của bạn, đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký
– 2 người quyết định nhận khuyến mãi này
– 1 người quyết định mua và sử dụng mã khuyến mãi này.
– Luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.
2. Phễu marketing hoạt động như thế nào?
Mỗi doanh nghiệp sẽ xây dựng một phễu marketing riêng phù hợp với chiến lược, cách thức kinh doanh của họ. Hình ảnh phễu marketing trên là phễu marketing cơ bản nhất, được nhiều doanh nghiệp áp dụng, ngay cả chính đội marketing và học trò của thầy Vũ cũng đang áp dụng phễu marketing này.
Giai đoạn thu hút
Đây là giai đoạn đầu tiên của phễu, nơi khách hàng mới biết đến bạn, chưa hiểu gì về bạn. Tại đây, khách hàng đang ở trạng thái “lạnh”. Điều bạn cần trong giai đoạn này của phễu là tạo ra các nội dung thu hút họ. Làm sao để có thể thu hút khách hàng? Hãy trao cho họ những nội dung họ muốn xem, giải quyết được những vấn đề của họ. Đạo diễn Nguyễn Hoàng Vũ luôn khuyến khích học viên của mình tại giai đoạn này hãy cho đi, cho hết đi, chưa tính chuyện nhận lại.
Giai đoạn giáo dục
Tại giai đoạn này của phễu, khách hàng đã biết tới bạn, đã biết bạn làm về lĩnh vực gì. Vì vậy, tại giai đoạn này, điều bạn cần làm nhất là hãy “giáo dục” họ. Giáo dục là gì? Là hãy trao cho họ những kiến thức, thông tin giải quyết cho vấn đề của họ, rồi dần dẫn dắt tới sản phẩm của bạn. Hãy chứng minh cho họ thấy tại sao họ lại cần tới sản phẩm của bạn, đương nhiên sản phẩm của bạn phải chất lượng và giải quyết được vấn đề của họ nhé.
Giai đoạn chuyển đổi
Khách hàng đi qua thu hút, qua giai đoạn giáo dục và ở tới đây với bạn là bạn đang dần thành công rồi đấy. Giai đoạn này hãy cố gắng tìm mọi cách để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn. Bạn có thể đưa ra những bằng chứng thuyết phục, cho họ ưu đãi, quà tặng để hút họ mua sản phẩm.
3. Xây dựng phễu marketing bài bản cho chiến lược kinh doanh của bạn
Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng rất có giá trị trong marketing bởi vì họ cung cấp cho bạn một hình ảnh rõ ràng về những người bạn đang cố gắng tiếp cận. Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng dựa trên những thu thập nhân khẩu như tuổi, giới tính, vị trí, nghề nghiệp, hành vi mua hàng… Những thông tin này sẽ cho bạn một mức độ hiểu biết ban đầu vào những quyết định mua hàng của họ có thể trông như thế nào.
Bước 2: Xây dựng thành phần của phễu
Để hiểu phễu marketing là gì bạn cần phải biết nó gồm những thành phần gì. Về cơ bản để xây dựng mô hình kinh doanh hình phễu thành công bạn cần phải:
– Xác định nhu cầu/ vấn đề của khách hàng: để biết khách hàng cần gì, mong muốn gì từ đó đưa ra hướng tiếp cận và giải quyết hợp lý.
– Tìm kiếm thông tin: để để xây dựng content, SEO web, chạy quảng cáo, hoặc các chiến lược truyền thông khác giúp chạm đến người tiêu dùng.
– Đánh giá/cân nhắc giữa những sự lựa chọn: chẳng hạn bạn đang băn khoăn giữa 2 mẫu quảng cáo và không biết nên chọn mẫu nào. Lúc này chào hàng miễn phí cho khách hàng và xin ý kiến từ họ.
– Quyết định mua hàng: Ở giai đoạn này, nội dung content bạn cần nhắm đến phải giúp người mua của bạn cảm thấy tự tin rằng quyết định mua hàng là quyết định đúng đắn
– Hành vi sau khi mua hàng: Đừng nghĩ bán hàng xong là xong, bạn phải có chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả nữa. Nếu bạn chăm sóc họ tốt, họ sẽ quay lại, thậm chí giới thiệu sản phẩm cho những người xung quanh.
Bước 3: Đánh giá thường xuyên
Thông thường, các doanh nghiệp thường sẽ đặt phần lớn trọng tâm của họ ở đầu phễu chuyển đổi và ít sự tập trung vào phần đáy phễu, nơi hoạt động bán hàng trực tuyến diễn ra và tỷ lệ chuyển đổi tăng. Điều này dẫn đến hao hụt một lượng khách hàng đáng kể. Do đó, bạn phải luôn đánh giá và kiểm tra lại xem phễu bị “dột” ở chỗ nào để kịp thời điều chỉnh.
