Đàm phán, nghe có vẻ chuyên môn quá, nhưng có thể bạn chưa biết, mỗi người VN chúng ta đều đã là một chuyên gia đàm phán, nó ăn vào máu từ xa xưa rồi, hãy thử đi chợ với mẹ của bạn một hôm, bạn sẽ học được nó ngay lập tức về nghệ thuật đàm phán, chuyên môn gọi là “trả giá” đó bạn
Do đó, bạn cũng đừng ngạc nhiên khi thế giới đánh giá rất cao ngành ngoại giao của chúng ta… về món này bạn tìm kiếm sẽ ra vô số các cuốn sách, các bài viết, nó là cả một chuyên ngành cơ mà, tuy nhiên hôm nay tôi chỉ nói nó trong khoảng 1000 chữ thôi, nếu bạn không tin cứ đếm thử, dù sao thì tôi cũng rất lười nên luôn cố gắng bóp bài gốc cho nó ngắn lại, bài nào dài quá thì tôi bỏ qua, nhà bao việc
—
Tôi không phải là chuyên gia — nhưng tôi muốn cho bạn biết Brodow (được Chủ tịch SEC Harvey Pitt mệnh danh là “Vua đàm phán”) nói những gì trong cuốn sách của anh ấy, và những gì tôi đã học được từ sếp của mình. Tôi tin rằng nếu chúng ta có thể nâng cao năng lực đàm phán của mình, chúng ta sẽ dễ dàng hơn để đạt được những gì chúng ta cần / muốn trong một thời gian hợp lý.
1. Nghe
Một trong những điểm đầu tiên mà Brodow đưa ra trong cuốn sách của mình là lắng nghe. Lắng nghe là một kỹ năng bị đánh giá khá thấp trong thế giới ngày nay.
Brodow nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lắng nghe bởi vì nó sẽ làm được hai điều: nó sẽ khiến bên kia cảm thấy được tôn trọng, và nó sẽ xây dựng lòng tin (một khía cạnh rất quan trọng khác trong bất kỳ cuộc đàm phán nào). Lắng nghe đòi hỏi phải đảm bảo những gì bạn đã nghe thực sự chính xác.
Sếp của tôi làm tốt điều này. Anh ấy sẽ lặp lại với bạn những gì bạn đã nói để chắc chắn rằng anh ấy đang hiểu.
2. Tìm kiếm kết quả đôi bên cùng có lợi
Đã bao nhiêu lần bạn quá tập trung vào việc đạt được những gì bạn muốn trong một cuộc đàm phán, thậm chí bạn không nghĩ đến người kia? Khi tôi đọc rằng Brodow luôn tìm kiếm giải pháp “đôi bên cùng có lợi” trong một thỏa thuận thương lượng, tôi đã hơi sốc.
Nó dường như đi ngược lại với mục đích đàm phán. Bạn không định đánh bại người kia và lấy tất cả sao?! Trên thực tế – những nhà đàm phán “đôi bên cùng có lợi” dường như thành công nhất.
Chúng tôi cố gắng sử dụng phương pháp này với con của tôi và nó dường như đã được đền đáp. Ví dụ: nó muốn chúng tôi “tránh xa cuộc sống và đồ đạc riêng tư của nó” càng nhiều càng tốt.
Và mặc dù chúng tôi đang trả tiền cho thức ăn / mái nhà của nó, chúng tôi vẫn có thể hướng tới một giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Vì vậy, chúng tôi sẽ nói “để con có được điều con muốn, con cần làm/học cái này cái nọ ….”
Một kết quả đôi bên cùng có lợi thực sự là cách tốt nhất để tiếp cận các cuộc đàm phán.
3. Tìm kiếm các điểm tương đồng
Một khía cạnh quan trọng khác của đàm phán là chú ý đến những điểm chung mà bạn và bên kia có chung. Nếu bạn đã từng xem chương trình “American Pickers” trên Kênh Lịch sử, bạn sẽ biết Mike và Frank (những người Pickers) hiệu quả như thế nào trong việc kiếm được một khoản kha khá về đồ sưu tầm. Một trong những đồ vật mà Mike rất thích tìm là những chiếc xe đạp cũ. Và đôi khi – khi anh ấy làm việc với một người đam mê xe đạp khác – anh ấy sẽ thử và nói về tình yêu của họ với những chiếc xe đạp cũ.
Khi bạn có thể chia sẻ mối quan tâm chung hoặc tìm thấy điểm chung với người khác, họ sẽ gặp khó khăn hơn khi đối đầu với bạn.
4. Công nhận phản đối hoặc phản đối
Một cách mà một bên khác sẽ tìm cách kết thúc thương lượng trước khi bạn có thể đạt được điều mình cần / muốn là đưa ra phản đối – hoặc phản đối — đối với đề xuất của bạn.
Ví dụ: trong khi tôi yêu cầu giảm hóa đơn truyền hình cáp của chúng tôi, người đại diện nói “Tôi không có thẩm quyền cung cấp cho bạn điều đó.”
Họ đã hy vọng kết thúc cuộc thảo luận và tôi sẽ từ bỏ. Nó hiệu quả – bởi vì nhiều người đã chấp nhận mức giá đó, hoặc đó đã là giới hạn của họ thật rồi.
Tuy nhiên, để phản đối, hãy thừa nhận họ: “Tôi hiểu rằng bạn không có thẩm quyền giảm giá cho hóa đơn truyền hình cáp của tôi – nhưng bạn có biết ai đó làm như vậy không?” HOẶC “Tôi nhận thấy bạn không có quyền đó, vì vậy tôi có thể nói chuyện với người giám sát của bạn hoặc một người nào đó được giữ lại không?”
Thừa nhận sự phản đối khiến người đối diện cảm thấy được lắng nghe và tránh kết thúc cuộc thảo luận, và có thể mở ra cho bạn một cơ hội khác (với người khác, ở một cánh cửa khác).
Tôi chắc chắn rằng bạn đã nhận được cuộc điện thoại tiếp thị qua điện thoại:
Bạn nói: “Anh đang không có tiền em ơi.”
Họ nói: “Tôi có thể hiểu rằng bạn không có tiền ngay bây giờ. Anh nghĩ sao nếu chúng tôi cung cấp gói trả góp, bạn có thể trả trước 1/4 và phần còn lại sẽ góp sau đó? ”
Họ sử dụng nó mọi lúc trong bán hàng. Đừng ngại thêm nó vào kho vũ khí của bạn.
5. Nghĩ về mục tiêu xa hơn
Đôi khi khi đàm phán, chúng ta quá tập trung vào một thứ – chúng ta quên rằng có thể có những khả năng khác. Brodow khuyên bạn nên nghĩ về một chiếc bánh lớn hơn. Đó là một nỗ lực để thương lượng bên ngoài hộp (outside the box).
Trong thời gian tôi yêu cầu tăng lương, sếp của tôi đã không thể cho tôi những gì tôi muốn. Tuy nhiên, anh ấy đã nói về việc làm việc cùng nhau để đạt được mức tăng đó, thông qua việc thăng chức hoặc nhiều trách nhiệm hơn.
Suy nghĩ thấu đáo, bạn có thể cung cấp nhiều hơn những gì ban đầu, tăng khả năng thành công trong đàm phán của bạn.
