Nếu bạn kiếm sống bằng nghề bán hàng, hẳn là bạn dành rất nhiều thời gian trau chuốt câu từ, lựa chọn nên nói gì với những vị khách hàng tiềm năng: Bạn nhấn nhá ra sao, nói những gì, hay nên đi đến thống nhất lúc nào là tốt nhất trong khi nói chuyện.
Nếu bạn là một người bán hàng hướng nội, bạn lại càng tin tưởng điều đó: bạn tin rằng, muốn thành công, muốn bán được hàng cần phải có tài ăn nói. Nhưng trên thực tế, thành công lại thuộc về những người biết lúc nào nên mở tai lắng nghe và lúc nào nên mở miệng nói. Họ có thể vừa hướng nội vừa hướng ngoại để có thể kết nối với mọi người.
Những người theo phong cách trung hòa – không quá nóng, không quá lạnh, mà vừa đủ hòa hợp – được gọi là người ambivert (vừa hướng nội, vừa hướng ngoại). Những người này nằm ở giữa hai thái cực hướng nội và hướng ngoại. Họ khao khát được hòa nhập với mọi người nhưng họ cũng thoải mái tận hưởng cô đơn một mình, và ngược lại.
Nghiên cứu gần đây của giáo sư Adam Grant, trường Kinh Doanh Wharton thuộc đại học Pennsylvania đi theo hướng tiếp cận tích hợp, một phương pháp thể hiện được cả giá trị của năng lượng hướng nội (lắng nghe) và năng lượng hướng ngoại (nói chuyện).
Grant đã thực hiện khảo sát tính cách với 340 nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng và ghi lại doanh số bán hàng của họ trong ba tháng. Anh đặt ra giả thiết rằng người hướng ngoại sẽ báo cáo doanh số thấp hơn bình thường, chứ không hề làm tốt hơn những người đồng nghiệp hướng nội. Anh đã đúng: những người thuộc nhóm giữa – những người ambivert có doanh số vượt trội hơn những người ở hai cực hướng nội hoặc hướng ngoại. Doanh số bán hàng của họ cao hơn của người hướng nội 24% và cao hơn của người hướng ngoại 32%.
“Bởi vì người ambivert có khả năng linh hoạt giữa việc nói chuyện và lắng nghe, nên họ có xu hướng lắng nghe tâm tư khách hàng nhiều hơn và cũng không khó chịu khi thể hiện sự hào hứng hay sự tự tin quá mức.”
Đối với những doanh nhân hướng nội, thông tin này có giá trị gì?
Đầu tiên, nó cho thấy người hướng nội khi làm nghề bán hàng luôn ở trong tâm thế sẵn sàng.
So với người bán hàng lắng nghe nhiều, người bán hàng nói nhiều thường dễ khiến người mua hàng chán nản hơn. Và cũng nên nhớ rằng, nghiên cứu cho thấy người hướng nội làm việc năng suất hơn người hướng ngoại. Nếu ta là người mua hàng, ta thường không trả lời những người đang thuyết phục ta mua hàng, còn người hướng nội lại có thể sử phương pháp cân bằng giữa nói và nghe để thuyết phục ta.
Thứ hai, ta thường có cảm tình với người trung hòa cả hướng nội và hướng ngoại hơn những người có một tính cách cố định.
Cho dù năng lượng sẵn có trong ta thiên về hướng nội hay hướng ngoại đi chăng nữa, ta đều ứng biến tùy theo hoàn cảnh. Nếu là người hướng nội, bạn sẽ phải trau dồi kĩ năng hướng ngoại mà bạn đã có chứ không phải bắt đầu từ con số không. Chúng ta có thói quen tò mò rất hữu hiệu. Chỉ đơn giản là nếu có câu hỏi trong đầu thì hãy mạnh dạn hỏi ngay, không nên giữ chúng cho riêng mình hay là sẽ tự tìm hiểu sau.
Và cuối cùng, nó giúp ta giải phóng bản thân khỏi tư duy: muốn trở thành người bán hàng xuất sắc, phải cởi mở, phải có khả năng chém gió về đủ mọi thứ chuyện trên đời.
Thành công của người ambivert khẳng định người hướng nội thường hay lắng nghe đồng thời thách thức ta nói lên ý tưởng, giải pháp của mình.
Chúng ta nên có cả hai loại tính cách. Khi làm nghề bán hàng, ta nên ghi nhớ châm ngôn của Epictetus: “Tạo hóa cho ta hai cái tai nhưng một cái miệng, để ta nghe gấp đôi những gì ta nói.”
Theo Beth Buelow – Wired
