Trả lời: Daniel Bourke, trong đời đã đọc rất nhiều sách và áp dụng chúng
Những bài học bán hàng cơ bản từ một người ăn xin.
Tôi vừa cho một người ăn xin 8.50$.
Tại sao?
Bởi tôi tốt bụng?
Bởi tôi mệt mỏi?
Bởi tôi du lịch một mình và cần có ai đó để nói chuyện?
Tất cả những lý do trên đều đúng nhưng chúng không phải là nguyên nhân chính.
Đó là bởi vì ông ta đã bán hàng rất tốt.
8.50$ cũng không nhiều nhặn gì. Tôi đang ngồi trong một nhà hàng, nơi mà những người dùng bữa ăn mặc đẹp và nói những thứ kiểu như, “Dạo này tôi bận quá!”, rồi dành 6 tiếng để ngồi nhâm nhi một ly đồ uống giá 15$.
Tôi đã ở đây được 3 tiếng (đến giờ là 4 tiếng) gọi đồ ăn để giết thời gian. Tôi không phù hợp với chỗ này. Tôi mặc quần ngắn và đi giày thể thao, mang theo một cái túi cũ kỹ. Hóa đơn của tôi sẽ gấp 5-6 lần số tiền mà tôi đã đưa cho người ăn xin đó.
Cửa trước của nhà hàng nhìn khá bẩn và tối. Nó cũng có vẻ không mở cửa nên tôi chần chừ không muốn vào. Ngay lúc đó, ông ta bắt đầu nói.
“Xin lỗi ngài, hôm nay ngài có khỏe không?”
Tôi đang đối mặt với ông ta.
“Tôi ổn, cảm ơn. Còn ông?”
“Ngài trông quả không tệ chút nào! Và tôi muốn hỏi, hẳn là bố mẹ đã nuôi dạy ngài rất tốt phải không?” Ông ta nói bằng cái mồm đã rụng gần hết răng.
“Đúng thế, tôi đã rất may mắn.”
“Tôi có thể đoán được bởi vì ngài dừng lại để nói chuyện với một người ở vị thế thấp hơn mình.”
Tôi không quan tâm đến điều này. Tôi nói chuyện với mọi người như nhau. Nhưng bạn nên chú ý vào 2 dòng đầu tiên.
Chỉ trong 15 giây nói chuyện, ông ta đã khen tôi 2 lần. Một lần trực tiếp và một lần gián tiếp.
Trực tiếp bằng cách nói nhìn tôi không tệ và gián tiếp bằng cách hỏi cha mẹ đã nuôi dạy tôi như thế nào.
Và đúng là họ đã nuôi dạy tôi tốt thật.
“Thưa ngài, tên tôi là Thomas James.” (Tên đã được thay đổi)
“Tên tôi là Daniel.”
“Rất vui được gặp ngài, Daniel,” ông ta nói “tôi đang kiếm sự giúp đỡ từ một người như ngài.”
Tôi tiếp tục đứng nghe.
“Ngài có đói không, Daniel?”
“Tôi có.”
“Tôi cũng thế, và tôi đang muốn lấp đầy bụng với cánh gà ở cuối phố kia.”
Tôi đã nghĩ về việc rủ ông ta đi ăn cùng. Nhưng quyết định không làm vậy.
“Tôi có thể làm thế được với 8.50$, liệu ngài có thể giúp tôi chuyện này không?”
“8.50$ à?”
Hãy chú ý đó là một con số rất cụ thể.
“Vâng, tôi sẽ đi ăn mấy cái cánh gà, rồi về ngủ dưới chân cầu,” ông ta đang cười, “thật tuyệt vời!”
“Họ bán chúng ở đâu?”
“Ở góc phố kia.”
Tôi đi đến đó để nhìn rõ hơn.
“Ngài đến từ đâu, Daniel?”
Tiếp tục hướng chủ đề cuộc hội thoại là nói về tôi.
“Úc.”
“Úc, nhưng ngài thích Cleverland chứ?”
“Tôi mới đến đây hôm nay.”
“Tôi thì đã ở đây được 49 năm rồi, cũng sắp đến sinh nhật tôi,” ông ta có vẻ hào hứng, “giày của tôi đang bị thủng vài lỗ nhưng tôi hy vọng mình có thể kiếm thêm được vài cái tất.”
Cho tôi biết một chút về hoàn cảnh của ông ta.
“Được rồi, để xem tôi có bao tiền.”
Tình cờ là tôi có đúng 8$ trong ví. Nó đã ở trong đó khoảng vài ngày nay.
Tôi đưa 8$ cho ông ta.
“Daniel, ngài thật là tốt bụng. Thật tuyệt vời. Tôi gần như đã có thể được ăn một bữa no tối nay, chỉ cần thêm 0.50$ nữa thôi.”
0.50$ có vẻ không nhiều so với 8$ nhưng nó là 6.25% đấy.
Tôi biết rằng mình có 0.50$ ở đâu đó. Tôi lục ví và đưa cho ông ta thêm hai xu nữa.
“Ồ, nhưng tôi nhớ lại rằng cánh gà là 9.50$ cơ.”
Lần duy nhất ông ta để lộ sơ hở.
“Thôi nhé, ông nói 8.50$ mà, chúc ngủ ngon.”
“Cảm ơn, Daniel.”
Ai mà biết được ông ta sẽ tiêu tiền vào việc gì. Đồ ăn, thuốc lá, ma túy. Tôi hy vọng ông ta sẽ đi ăn cánh gà thật nhưng đồng thời tôi cũng không quan tâm, tiền là của ông ta rồi.
Vậy chúng ta có thể học được gì từ Thomas James?
1. Hãy nói về người đối diện.
Hãy chú ý khi bắt đầu cuộc hội thoại ông ta đã ngay lập tức nói về tôi.
“Ngài có được nuôi dạy tốt không?”
“Ngài có đói không, Daniel?”
Đúng là tôi được nuôi dạy tốt. Và cũng đang đói thật. Việc tôi đứng trước cửa nhà hàng có lẽ đã giúp ông ta đoán được.
Ông ta hỏi về nhu cầu của tôi trước, không phải của ông ta.
Nếu bạn muốn kéo ai đó về phe mình, hãy nói về họ.
Tại sao điều này lại giúp cho việc bán hàng? Bởi vì khả năng bạn mua hàng từ ai đó mà mình thích cao hơn nhiều so với người mà bạn không thích.
Thomas đã kéo được tôi về phe ông ta.
2. Hãy tỏ ra cụ thể.
Bạn có để ý những tấm bảng hiệu mà những người ăn xin hay cầm không.
Trên đó viết kiểu như “có tiền lẻ không?”, với một cái cốc ở phía trước.
Con người thực sự không hiểu về những giá trị không rõ ràng.
“Có tiền lẻ không?” nghe quá chung chung.
Đó cũng là vấn đề khi bạn đi đến hàng kem và không thể chọn được vị nào. Bạn nghĩ rằng có nhiều lựa chọn là tốt. Nhưng quá nhiều thì bạn sẽ chẳng chọn được cái gì cả.
Thomas James không hỏi tôi có tiền lẻ không. Ông ta hỏi tôi với một con số cụ thể. 8.50$ cho món cánh gà.
Thay vì phải nghĩ về toàn bộ số tiền trong ví, tôi chỉ cần nghĩ về 1 thứ.
Đây là điều Apple đã thực hiện rất tốt. Khi Steve Jobs quay trở lại vào năm 1997, việc đầu tiên ông làm là giảm số lượng các dòng sản phẩm đang có từ 21 xuống còn 2. Ít hơn nhưng tốt hơn. Dù số lượng dòng sản phẩm có tăng lên một chút gần đây, nhưng bạn biết rồi họ sẽ làm gì rồi đấy.
Nếu bạn muốn giúp ai đó đưa ra quyết định (chẳng hạn như mua một thứ gì đó bạn đang bán), hãy giảm thiểu những lựa chọn của họ.
3. Thêm một chút.
Tôi có thể chỉ đưa cho ông ta 8$. Mọi chuyện xảy ra gần đúng như vậy.
Nhưng rồi ông ấy đã thêm vào.
“Bây giờ tôi chỉ cần thêm 0.50$ để được no bụng.”
Nếu ông ta không nói vậy, thì có thể tôi đã bỏ đi.
Thêm 6.25% nghe có vẻ không nhiều. Và không chỉ tính trên một giao dịch. Nhưng nếu cộng lại về lâu dài sẽ ra một con số đáng kể.
Triết lý của việc bán thêm này có thể thấy rất nhiều tại những cửa hàng bán ô tô. Khi bạn mua một chiếc xe giá 20k$, bỏ thêm 1k$ cho thứ gì đó chả là gì nhưng nó có ý nghĩa lớn với người bán xe. Tại sao? Bởi vì họ kiếm được 10% lợi nhuận khi bán xe nhưng được những 80% lợi nhuận khi bán được phụ kiện.
Những người ăn xin là những người bán hàng giỏi. Bởi vì họ làm vậy để tồn tại. Hoặc cho ma túy. Bạn đã bao giờ thấy con nghiện mà không có thuốc chưa? Kinh khủng lắm.
Có thể tôi phân tích tình huống này hơi quá. Có thể tôi cần một lý do để hợp lý hóa việc đưa 8.50$ cho James. Có thể tôi là người dễ dãi. Có lần tôi đã cho Ink Stain ở New York tận 5$ nhưng thôi chuyện đó lúc khác kể.
Nhưng tôi thích nghĩ rằng Thomas đang được ngủ dưới gầm cầu sau khi đã ăn no. Và Internet thì giỏi bán hàng hơn.
Sau khi Thomas bỏ đi, tôi đi vào trong, ngồi xuống và gọi một đĩa cánh gà. Chúng có giá 12$.
Tôi không đặt phòng khách sạn để ngủ tối nay. Bởi vì tôi phải ra tàu lúc 2 giờ sáng. Có thể tôi mới là người phải ngủ dưới gầm cầu sau khi đã ăn cánh gà.
Hoặc có thể tôi sẽ áp dụng phương pháp của Thomas để thuyết phục nhà hàng cho tôi ngồi lại đến khi họ đóng cửa. Để rồi xem.
