Trả lời: Charlie Benkendorf.
Hahahahaha – Không.
Một tập đoàn tư vấn lớn (tôi từng làm việc tại nơi như thế) thì thực ra là họ đang bán bảo hiểm cho những lãnh đạo tại những công ty lớn. Để tôi giải thích.
Tình huống giả định như sau: bạn là một lãnh đạo ở một công ty thuộc danh sách Fortune 500, và bạn tìm được một công ty khác và cho rằng nếu mua lại họ thì sẽ tạo ra những giá trị khổng lồ cho cả 2 bên. Bạn trình bày với CEO, người mà sẽ trình bày với hội đồng quản trị, và họ nói “Hay đấy, nhưng hãy để McKinsey kiểm tra lại cho chắc”. McKinsey xuất hiện và đánh giá, và họ cũng cho rằng đó là một ý tưởng hay. Công ty bạn tiến hành mua lại doanh nghiệp kia. Nhưng mọi chuyện lại không như mong muốn, và nó phá huỷ mọi thứ. Bạn bị trừng phạt (rất tiếc), CEO và hội đồng quản trị giải thích với các cổ đông đang tức giận rằng đó là một bài học, và chuyện này đã được McKinsey đánh giá từ trước.
Mọi chuyện không cần phải quá rõ ràng và căng thẳng – nó diễn ra ở mọi cấp lãnh đạo trong doanh nghiệp. Bạn đang đưa một quyết định lớn, và có tiền để cho một đơn vị “trung gian độc lập” để đánh giá nó. Đó là bảo hiểm trong trường hợp quyết định trở nên sai lầm. Bởi vì nó đã được đánh giá bởi một đơn vị bên ngoài được công nhận, nó được nhìn nhận như là một quyết định tốt nhưng có những rủi ro ngoài dự kiến, thay vì là một quyết định tồi. Sự đánh giá của một người lãnh đạo là một tài sản quan trọng và bạn sẽ không muốn nó bị nghi ngờ một cách nghiêm trọng – những tập đoàn tư vấn bán bảo hiểm cho sự đánh giá của bạn.
Khi bạn thuyết trình, tôi đoán khoảng 80% những gì mà bạn nói, thì những người đang nghe đều đã biết. Chúng ta chỉ bổ sung thêm những dữ liệu cứng (khảo sát, đánh giá của khách hàng…) được tổng hợp lại để củng cố thêm. 20% là theo trực giác – những thứ mà chúng ta nghĩ rằng sẽ làm khách hàng ngạc nhiên (thường là theo hướng tích cực).
20% đó là những gì mà các tập đoàn tư vấn đang quảng cáo và nhiều người cho rằng đó là cách mà họ kiếm tiền, nhưng hãy nghĩ kỹ – bạn là người hiểu rõ nhất về công ty mình. Các đơn vị tư vấn thường không làm việc trực tiếp trong lĩnh vực của bạn, và điều tốt nhất mà họ có thể làm đưa ra các trường hợp tương tự ở những công ty / khách hàng khác, khảo sát và phỏng vấn, được tổng hợp để khiến mọi chuyện trở nên “hợp lý”.
Điều mà bạn nên làm là tham vấn những doanh nghiệp có cùng quy mô. Họ gặp phải khó khăn gì, phát triển ra sao?
Hãy nói chuyện cả với khách hàng của bạn – họ thích điều gì (tiếp tục đẩy mạnh nó), họ không thích điều gì (cơ hội mới?), những gì mà bạn đang bán nhưng họ lại mua ở nơi khác? Ví dụ như bạn bán áo phông hoạ tiết, và rồi bạn nhận thấy khách hàng cũng mua cả những áo phông trơn mà mình lại đang chưa bán. Liệu bạn có làm được không?…
