Tại sao 90% các công ty khởi nghiệp thất bại và chúng ta nên làm gì?
Tác giả Bram Krommenhoek
_________________________________
Phần lớn các doanh nhân đều nghĩ rằng họ đang tạo nên một thứ vĩ đại tiếp theo cho xã hội.
Thực tế, hơn 90% họ thất bại.
Nhưng bạn không phải một trong số đó đúng không?
Đó là điều mà tôi đã từng nghĩ. Tôi đã nghĩ rằng dự án khởi nghiệp của tôi hoàn toàn hợp lý. Nó sẽ cách mạng hóa cách mà các doanh nhân khác xây dựng mô hình kinh doanh của họ.
Tôi cũng giống như phần lớn các doanh nhân khác: Tôi chưa bao giờ nghĩ rằng mình sẽ là một trong những người thất bại. Và tôi không bao giờ nghĩ rằng nó sẽ rất cô đơn và cô lập.
Đó là lý do vì sao tôi viết bài này: để giúp bạn ngăn chặn việc này xảy ra.
Một chút về tiểu sử của tôi
Nhìn lại thì, lúc tôi bắt đầu khởi nghiệp là ngay sau khi tốt nghiệp đại học, tôi còn vô cùng ngây thơ hồn nhiên và chẳng hề biết tôi đang làm cái gì. Tất cả những gì tôi biết là tôi muốn giải quyết vấn đề mà cá nhân tôi gặp phải: Tôi có một bộ não ngập tràn ý tưởng và không có cách nào để biến chúng thành hiện thực.
Tôi đã làm việc với đội ngũ sáng lập của hơn 20 công ty khởi nghiệp, và thấy họ thành công hoặc thất bại. Gom góp tất cả những kinh nghiệm có được từ việc làm chung với các công ty khởi nghiệp đó, mọi thứ trở nên rõ ràng hơn rằng bạn CÓ THỂ xây dựng nên một mô hình kinh doanh có ý nghĩa.
Bạn CÓ THỂ giải quyết được những vấn đề to lớn và giúp cuộc sống mọi người trở nên tốt đẹp hơn,
Bạn CÓ THỂ biến ý tưởng của mình thành hiện thực, và nó hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát của bạn.
Tuy nhiên, phần lớn đều thất bại bởi vì họ phạm phải những sai lầm có thể tránh khỏi.
Một khi bạn nhận thức được những sai lầm đó, bạn có thể theo đuổi thành công bằng cách tránh mắc phải chúng.
Đề phòng những sai lầm đó sẽ cho phép bạn thực hiện những thứ thật sự tạo ra giá trị.
Muốn xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công?
Ngăn chặn những sai lầm này xảy ra.
Chỉ tập trung vào việc xây dựng thay vì các khách hàng.
“Cuộc đời quá ngắn ngủi để tạo ra một thứ chẳng ai cần đến.” – Ash Maurya.
Mục tiêu duy nhất và tiên quyết của bạn nên là giải quyết một vấn đề CHO NGƯỜI KHÁC.
Điều này rất quan trọng, bởi vì 42% các dự án khởi nghiệp thất bại bởi họ không giải quyết nhu cầu của thị trường.
Họ thất bại bởi họ không đặt người khác lên hàng đầu.
Điều này thường xảy ra như sau:
Một nhà sáng lập có ý tưởng >> xây dựng giải pháp >> cố gắng bán nó >> không ai mua giải pháp đó >> nhà sáng lập hết tiền >> công ty khởi nghiệp chết yểu.
Khi tôi tham gia vào dự án khởi nghiệp đầu tiên của mình, điều này cũng đã xảy ra với chúng tôi. Những nhà sáng lập nghĩ rằng họ có một ý tưởng tuyệt vời, và nghĩ rằng nếu họ bỏ đủ các tính năng vào phần mềm đó, các khách hàng của họ sẽ bỏ tiền ra mua sản phẩm đó.
Chúng tôi lúc đấy chỉ tập trung vào việc xây dựng, và đặc biệt lo sợ một thứ – những phản hồi tiêu cực. Chúng tôi lo sợ về hai chữ thất bại và từ chối.
Bởi vì thế, chúng tôi chỉ tìm kiếm những tán dương – chứ không phải những lời chỉ trích.
Kết quả là, dự án đó chưa bao giờ cất cánh, và cuối cùng thất bại vì không đạt được những cột mốc được đề ra.
Giải pháp
Một trong những doanh nhân hàng đầu, Steve Blank, đã phát triển một phương pháp nhằm tăng tỷ lệ thành công của các dự án khởi nghiệp. Ông gọi nó là phát triển khách hàng. Nguyên tắc của phương pháp này là:
- There are no facts inside the building. Bạn cần phải nói chuyện với người dùng nhiều nhất có thể để tiến về phía trước, thậm chí kể cả khi điều đó có nghĩa làm những việc không có quy mô.
- Không một doanh nghiệp nào được xây dựng từ những tính năng nice-to-have. Điều quan trọng nhất là giúp khách hàng của bạn thành công hơn bằng cách giải quyết những khó khăn, trở ngại, thách thức lớn nhất của họ. Những thứ nice-to-have đó sẽ không dẫn đến một doanh nghiệp to lớn được.
- Không một kế hoạch nào sống sót trong lần đầu tiếp cận thị trường. Vậy nên đừng dành hàng tháng trời để vẽ vời nó. Dành 5 phút để áp ý tưởng của bạn lên một mô hình kinh doanh, và thử nghiệm nó.
Cách duy nhất bạn có thể phát triển dự án khởi nghiệp của bạn là bằng cách kết hợp mô hình của bạn với các nghiên cứu về người dùng. Bằng cách tiếp nhận các phản hồi, bạn dẫn bản thân đến một thành công to lớn hơn mà bạn chưa từng nghĩ tới trước đây.
Muốn xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công?
Bạn phải biết điều gì khiến giải pháp của bạn đáng tiền với người khác.
Thiếu tập trung
“Thừa thời gian, thiếu định hướng chính là vấn đề. Tất cả chúng ta đều chỉ có 24 tiếng đồng hồ mỗi ngày.” – Zig Ziglar
Vấn đề
Vấn đề ở đây rất đơn giản. Nếu bạn thấy mình đang làm một trong những điều sau mà không biết rằng chúng đang tạo nên những thay đổi lớn, NGỪNG!
NGỪNG:
- “Cà phê,” dù rằng là với các đối tác tiềm năng, các nhà đầu tư hoặc các bên thâu tóm.
- Networking.
- Tuyển dụng hội đồng cố vấn
- Làm quan hệ đối tác mà không chắc chắn mang về doanh thu thêm.
- Dành thời gian để quảng bá trên mạng xã hội trước khi bạn có được sản phẩm đúng cho đúng đối tượng khách hàng.
- Tham dự hội thảo, hội nghị
Những việc này đang âm thầm giết chết tiềm năng của dự án khởi nghiệp mà bạn đang thực hiện.
Giải pháp
Về cơ bản, chỉ có hai thứ bạn nên tập trung khi bạn đang trong giai đoạn khởi nghiệp:
- Người dùng
- Sản phẩm
Cách duy nhất để đi đúng hướng với tư cách một công ty khởi nghiệp chính là phát triển sản phẩm và nói chuyện với người dùng. Bạn không có thời gian để theo đuổi những thứ khác.
Muốn xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công?
Ngừng dành thời gian làm những thứ không giúp tạo ra sự thay đổi đáng kể nào.
Con sói đơn độc
“Một cá nhân không tạo nên công ty thành công, một đội thì có.” – Mark Suster
Vấn đề
Paul Graham, một trong các nhà sáng lập của Y Combinator và một trong những doanh nhân thành đạt nhất, nói rằng có ba thứ quan trọng để tạo nên một công ty khởi nghiệp thành công.
- Con người
- Tạo ra thứ mà khách hàng thật sự cần
- Tiêu ít tiền nhất có thể
Như tôi đã viết trong bài viết trước, tôi thất bại bởi tôi không đặt điểm thứ nhất lên đầu.
Tôi đã nghĩ tôi có thể theo đuổi mục tiêu số 2 trước, và sau đó tìm những người có thể giúp tôi xây dựng nó. Nhưng tạo nên một thứ khách hàng thật sự muốn sẽ không thành vấn đề nếu bạn có những đồng sự tuyệt vời.
Tiêu ít tiền cũng sẽ không thành vấn đề nếu bạn có những đồng sự tuyệt vời.
Các nghiên cứu cũng thấy rằng:
- Các nhà sáng lập đơn độc sẽ mất nhiều hơn 3.6 lần thời gian để vượt qua khỏi giai đoạn khởi nghiệp.
- Một đội ngũ cân bằng với một hacker và một hustler (teach and biz) có lượng người dùng cao hơn 2.9 lần so với một đội không cân bằng.
Giải pháp
Lời khuyên của tôi đến mỗi nhà sáng lập *tương-lai* là: tìm ÍT NHẤT một người từ lĩnh vực khác tham gia cùng bạn. Lý tưởng nhất là bạn có một tổ hợp con người bao trọn ba góc của tam giác khởi nghiệp: hipster, hacker, hustler (tức nhà thiết kế, kỹ sư, con buôn.)
Bởi vì nếu bạn đi cùng với những con người có năng lực từ đầu, tạo nên thứ mà khách hàng muốn sẽ dễ hơn 100 lần.
Những ngày làm việc thâu đêm sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bạn có thể kéo người còn lại khỏi hố sâu và cùng ăn mừng trên đỉnh cao.
Quan điểm của bạn thay đổi bởi vì bây giờ bạn đang có một đội ngũ, cùng làm việc về một thứ bạn tin tưởng, với những người bạn có thể học hỏi được rất nhiều từ họ. Và tất cả những điều đó đều đáng giá.
Muốn xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công?
Đừng là một sói cô độc.
Mở rộng quy mô khi chưa trưởng thành (premature scaling)
“Mở rộng quy mô khi chưa trưởng thành cũng giống như cái cày đi trước con trâu. Công ty càng phát triển, lợi nhuận đạt được càng nhiều.” – Michael A. Jackson
Vấn đề
Cái này thì hơi khó, bởi vì trông có vẻ như bạn đang làm mọi thứ đúng đắn. Bạn mở rộng quy mô, bạn thuê người, được góp vốn, bạn đang trên đà phát triển. Tuy nhiên, chúng lại không theo trật tự, và ảnh hưởng thì khổng lồ. Theo Startup Genome Project, đến 70% các dự án khởi nghiệp mở rộng quy mô quá sớm. Họ còn nói rằng nó giải thích chó việc 90% dự án khởi nghiệp thất bại.
Mở rộng quy mô trước khi trưởng thành về cơ bản là “quá nhiều, quá sớm.”
Mục tiêu chính của một công ty khởi nghiệp là không còn một công ty không khởi nghiệp nữa. Điều này có nghĩa là 1) có một sản phẩm tốt cho thị trường, và 2) biết cách thức ổn định để kiếm được khách hàng mới với số tiền ít hơn lợi nhuận họ mang đến.
Bạn chưa sẵn để để mở rộng quy mô khi:
- Bạn không biết vòng đời giá trị của khách hàng bạn có (giá * số lần mua) và chi phí bạn bỏ ra để có được người dùng đó.
- Mô hình kinh doanh của bạn đang không lặp lại, đồng nghĩa bạn không thu hút được các khách hàng mới theo cách tương tự.
- Bạn dành nhiều thời gian làm việc để vận hành công ty hơn là phát triển công ty.
Giải pháp
Mỗi giai đoạn sẽ có các điểm khác nhau cần tập trung đến.
Đầu tiên: Vấn đề – giải pháp phù hợp. Giai đoạn đầu tiên là nghĩ đến đối tượng khách hàng cơ bản của bạn là ai, vấn đề họ cần được giải quyết là gì và làm thế nào bạn kiếm tiền từ khách hàng này. Điều này có nghĩ rằng bạn a) tìm ra vấn đề đủ lớn, b) cho số người vừa đủ và c) họ trả tiền để bạn giải quyết các vấn đề của họ ở đâu. Tôi giải thích cách làm điều này qua 7 cách ở đây.
Thứ hai: Sản phẩm – thị trường phù hợp. Giai đoạn thứ 2 là tạo nên một sản phẩm theo nhu cầu của một thị trường đủ lớn để công ty của bạn có thể phát triển. Điều này có nghĩa rằng bạn thử nghiệm, thẩm định và xác định các tính năng cốt lõi, và sử dụng các phản hồi sản phẩm để xây dựng phiên bản tiếp theo để gia tăng số lượng khách hàng đồng ý chi trả cho sản phẩm đó.
Thứ 3: Kênh phân phối phù hợp. Giai đoạn thứ ba là giảm các chi phí sở hữu khách hàng (customer acquisition costs) và tăng doanh thu, từ đó bạn có thể đạt được lợi nhuận. Đồng nghĩa với việc bạn tối ưu quy trình chuyển đổi hình phễu (conversion funnel) và tìm những cách để giữ chân nhiều khách hàng hơn.
Một khi bạn biết rằng chi phí cần để sở hữu được một người dùng sẽ thấp hơn so với giá trị vòng đời của khách hàng, khi đó bạn có thể tiến tới và mở rộng quy mô kinh doanh. Đó là bởi vì bạn biết rằng 1 đô la bỏ ra sẽ tương đương với nhiều đô la hơn được thu về.
Muốn xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công?
Đừng mở rộng quy mô nếu như bạn chưa sẵn sàng.
“Tất cả những gì tôi muốn biết là tôi sẽ chết ở đâu để tôi không bao giờ đi tới đó.” – Charlie Munger
90% công ty khởi nghiệp sẽ thất bại.
Các doanh nhân đằng sau những dự án đó sẽ tiếp tục chiến đấu những cuộc chiến to lớn chỉ để giành lấy những kết quả trung bình.
Kết quả trung bình tốt nhất mà họ có thể đạt được.
Bạn không cần là một trong số đó.
Bạn có thể vương cao hơn. Con đường nơi đó sẽ rộng rãi thoáng đãng hơn.
Chọn thành công thay vì thất bại.
Chọn khách hàng thay vì sản phẩm.
Chọn tập trung thay vì những thứ bên ngoài.
Chọn một đội ngũ cân bằng thay vì làm việc một mình.
Chọn sự phát triển dự đoán được thay vì “too much, too soon”
Nếu bạn có thể tránh được những sai lầm trên, bạn sẽ đặt mình lên một mức độ thành công cao hơn.
Nguồn: https://medium.com/swlh/why-90-of-startups-fail-and-what-to-do-about-it-b0af17b65059
