Hiệu ứng Ám ảnh về mất mát (Loss aversion), được nghiên cứu bởi nhà tâm lý học Daniel Kahneman vào năm 1979. Nghiên cứu về hiệu ứng này muốn thể hiện một điều: Hiệu ứng xảy ra khi bạn không muốn để mất thứ mình đang có.
Nghiên cứu diễn ra trong trường hợp những người tham gia nghiên cứu được tặng cốc, sôcôla hoặc không được tặng gì cả. Có 2 lựa chọn cho họ:
– Một, nếu họ đang sở hữu cốc hoặc sôcôla thì họ có thể đổi cái còn lại
– Hai, nếu họ không được tặng gì cả thì họ có thể chọn 1 trong 2 đồ vật trên.
Kết quả là: Những người không có gì thì đa số họ đều chọn cốc và hơn 85% những người nhận cốc lúc đầu thì không đổi đồ vật gì hết. Điều này chỉ ra, con người không muốn mất đi thứ mình đã và đang sở hữu dù cho họ có được sự lựa chọn.
Hiệu ứng Ám ảnh về mất mát còn bị tác động thêm ở một đặc tính gọi là “sự sung sướng tức thì” (instant gratification). Đây là 2 hiệu ứng khác biệt nhưng lại sự liên quan mật thiết với nhau.
Ví dụ: Với những sự kiện có tính chất giải trí, mang lại sự vui vẻ như đi chơi, đi xem phim, xem hòa nhạc… thì phản ứng của chúng ta lúc nào cũng mong những sự kiện đó mau diễn ra hoặc ngay lập tức thì càng tốt. Nhưng với những việc mà ta xem là nỗi khổ như làm bài tập, đi họp nhóm, đi học… thì ta chỉ mong có một việc bất ngờ nào đó xảy ra ngăn chặn chuyện làm bài tập, đi học… xảy ra hay làm trì hoãn nó.
Có nghĩa là, nếu có một yếu tố nào đó có thể đẩy lùi việc buồn khổ, sự sợ hãi và khiến ta cảm thấy an toàn thì ta luôn sẵn sàng thực hiện. Điều đó cũng giải thích cho việc con người mua các loại bảo hiểm cho bản thân và đồ vật đắt tiền( như xe ô tô, nhà), các các cặp đôi vội vã kết hợp vì họ sợ nếu yêu nhau càng lâu thì đến một ngày nào đó tình yêu sẽ phai nhạt dần và chàng trai hoặc cô gái sẽ rời bỏ người còn lại… Hợp đồng bảo hiểm, giấy đăng ký kết hôn là minh chứng đảm bảo cho nỗi sợ mất mát trong ta sẽ biến mất.
Để xử lý hiệu ứng Ám ảnh về mất mát (loss aversion), đặc biệt trong hoạt động bán hàng, những người làm marketing nên trình bày sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình một cách tuyệt vời trước khách hàng để họ cảm thấy mất mát nếu họ không có được sản phẩm/ dịch vụ của ta.
