Siêu kịch bản bán hàng về bản chất là tầng ma trận kịch bản, gồm nhiều lớp kịch bản đan xen nhau để tạo ra kết quả cuối cùng.
Siêu kịch bản Gồm 4 nhóm kịch bản lớn:
1. Nhóm kịch bản kéo khách hàng vào phễu
2. Nhóm kịch bản kéo khách hàng vào kênh
3. Nhóm kịch bản giữ chân – mua hàng lặp lại
4. Nhóm kịch bản xây dựng lòng trung thành
Để xây dựng siêu kịch bản hiệu quả và khả thi, Chuyên gia Đặng Thanh Vân đã chia sẻ một số lưu ý dành riêng cho doanh nghiệp như sau:
1. Nếu doanh nghiệp mua data khách hàng thì chưa nên thực hiện ngay nhóm kịch bản kéo khách hàng vào kênh mà cần thực hiện lại kịch bản kéo khách hàng vào phễu trước.
Bởi về bản chất đối với những data mua về, gần như, đó là những khách hàng chưa biết gì về chúng ta. Vậy nên doanh nghiệp cần đưa data đó quay lại phễu để chăm sóc, thông qua sản phẩm, hệ thống quà tặng để tạo trải nghiệm cho khách hàng. Từ đó, khiến khách hàng nhớ và phát triển cảm xúc với thương hiệu, doanh nghiệp.
2. Không cần phải xây hết các kịch bản trong từng lớp, nhưng mỗi nhóm nên có ít nhất 1 kịch bản.
Ví dụ để kéo khách hàng B2B vào phễu, doanh nghiệp có thể xây dựng kết hợp 2 kịch bản. Kịch bản cộng đồng + chạy ads – thông qua cộng đồng để kéo khách hàng follow, tặng quà và triển khai chạy ads. Song song với kịch bản sự kiện – thực hiện hợp tác tổ chức khóa học với các doanh nghiệp và có quà tặng đi kèm hoặc tài trợ cho sự kiện để thu thập data, kéo khách vào phễu. Từ đó thực hiện kịch bản kéo khách hàng vào kênh bằng cách bán hàng livestream.
3. Để xây dựng kịch bản bán hàng hiệu quả thì cần sự tham gia của hệ thống hỗ trợ như marketer, đội kinh doanh,.. chứ không phải 1 mình nhân viên kinh doanh tự có thể triển khai.
4. Mỗi nhóm – dòng sản phẩm đều cần có kịch bản bán hàng. Kịch bản có thể xây bằng phần mềm CRM (luồng chạy) hoặc tự xây dựng.
5. Kịch bản bán hàng nên có: mẫu chào hàng, mẫu SMS, mẫu email, mẫu bài bán hàng, mẫu banner quảng cáo,… cụ thể và có lưu trữ khoa học thuận tiện tìm kiếm.
6. Khi xây dựng kịch bản, doanh nghiệp nên tập trung vào: kỹ thuật Upsales, kỹ thuật chốt đơn, kỹ thuật thuyết phục và xử lý từ chối. Đồng thời, cần có phương án xử lý khi khách hàng đàm phán về giá, khi không có sản phẩm phù hợp cho khách.
7. Một kịch bản bán hàng cần chia nhỏ theo nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.
