Trả lời: Risto Siilasmaa, Chủ tịch Nokia và F-Secure, tác giả Transforming Nokia
Việc đó chủ yếu là cố gắng hiểu được góc nhìn của phía đối diện. Hãy thật sự cố gắng để hiểu và tỏ ra quan tâm đến thứ họ đang tìm kiếm để tạo được một bầu không khí tích cực. Hỏi nhiều sẽ giúp bạn hiểu thêm về bên đối diện, khiến bạn đàm phán tốt hơn.
Đối với một cuộc đàm phán phức tạp, cần nhanh chóng tạo ra một môi trường của niềm tin. Hãy chân thành, có tầm nhìn dài hạn và đừng cố gắng chiến thắng. Thay vào đó hãy cố gắng cho một mục tiêu làm hài lòng cả 2 bên.
Có nhiều nhà thương thuyết rất nhanh chóng đi vào thế đối đầu, như kiểu hai bên đang chống lại nhau, tôi thường tự nhận mình là một trọng tài thay vì một cầu thủ. Nếu tôi hoàn thành tốt vai trò của mình, thì cả đội trong sân sẽ như vậy, họ sẽ tuân theo chung một luật lệ, và chơi theo cách để tận hưởng trận đấu.
Một tầm nhìn rộng hơn sẽ giúp cho những thành viên của bên đối diện có thể cùng tôi nhìn vào bức tranh tổng thể. Nếu làm được điều này, thì thay vì chỉ tập trung vào một trận đấu, cả 2 bên nhiều khả năng sẽ đạt được một kết quả chung tốt cho cả hai.
Tổng kết lại thì những nhân tố chủ yếu để trở thành một nhà thương thuyết giỏi là:
– Tối đa thời gian gặp trực tiếp khi đàm phán.
– Hạn chế số người tham gia và giữ một không khí thảo luận tích cực.
– Sắp xếp người tương ứng với bên đối diện. Ví dụ, trong cuộc đàm phán giữa Nokia và Microsoft, hai vị trí CLO và CFO của chúng tôi tương ứng với bên kia. Tôi thì tương ứng với CEO của Microsoft Steve Ballmer.
– Lên kế hoạch trước cho chiến lược đàm phán. Chuẩn bị cho mọi tình huống có thể xảy ra.
– Hãy biết sắp xếp và rõ ràng trong những yêu cầu của bạn. Biết rõ giới hạn, điều kiện của bạn và khi nào nên thỏa hiệp.
– Giữ cho mọi việc luôn tiến triển. Đảm bảo rằng luôn có một bước kế tiếp được đồng ý bởi 2 bên.
– Đòi hỏi cho thứ bạn muốn thật rõ ràng. Giải thích cụ thể tại sao bạn muốn như vậy. Đừng ngần ngại khi yêu cầu mà hãy tập trung năng lượng theo hướng sẽ tạo ra một kết quả theo mong muốn của bạn.
– Xây dựng quan hệ là một phần quan trọng khi đàm phán. Niềm tin sẽ giữ cho việc đối thoại được cởi mở, kể cả khi đàm phán thất bại, thì bạn vẫn còn cơ hội bắt đầu lại.
– Các chướng ngại vật là cơ hội để tạo ra niềm tin.
– Luôn cập nhật mọi diễn biến cho cấp trên.
– Hãy bỏ cái tôi của bạn ở bên ngoài cửa.
Bài học bên trong những điều trên: Đừng bị bó buộc bởi những cách truyền thống khi đàm phán và thỏa thuận. Hãy động não để làm những điều phù hợp với tình hình. Hãy quyết liệt nhưng khiêm tốn, tha thiết nhưng kiên nhẫn. Hãy kết hợp giữa trực giác và việc phân tích chuyên sâu cộng với tinh thần cảnh giác cao độ. Hãy chuẩn bị cho mọi tình huống và bạn sẽ không bao giờ bị bất ngờ.
