Thiên kiến khan hiếm (Scarcity bias) – Một hành vi bị đánh giá thấp

__________________________

Hành vi xã hội là một chủ đề thú vị nhưng cũng gây bối rối mà các nhà tâm lý học xã hội theo dõi và nghiên cứu tỉ mỉ. Có vô số những hành vi con người phức tạp. Và thiên kiến khan hiếm chính là một trong những hành vi thú vị như vậy. Dù có gì đi chăng nữa, con người vẫn sẽ luôn sa bẫy của sai lầm về khan hiếm. Dân marketing và người kinh doanh đã khôn khéo khai thác được hành vi này.

Thì, thiên kiến khan hiếm là một suy nghiệm tâm lý, trong đó chúng ta vô thức cho rằng những thứ hiếm có sẽ đáng giá còn hàng dư dả thì không. Chúng ta đơn giản là tin rằng, cái gì càng khó lấy thì càng giá trị. Nói ngắn gọn, chúng ta trao nhiều giá trị hơn cho những thứ hiếm còn những gì có nhiều, có thừa thì ít giá trị hơn.

Rolf Dobelli đã giải thích trong cuốn Nghệ Thuật Tư Duy Rành Mạch (The Art of Thinking Clearly) của mình rằng, “Chúng ta sưu tầm tem, đồng xu, xe xưa cũ ngay cả khi nó chẳng phục vụ cho mục đích thực tế nào. Chúng đều là vấn đề phụ thôi, điểm hấp dẫn ở đây là chúng có ít nguồn cung và không thể bị thay thế.” Điều này làm những thứ kia có giá đối với bạn, từ đó mà ta cũng sa lưới của sai lầm về khan hiếm.

Hãy để tôi kể về một sự việc được chính tác giả nổi tiếng Rolf Dobelli giải thích. Vào một ngày nọ, ông đến thăm nhà bạn mình và cùng nhau trò chuyện. Ba đứa con của người bạn ấy đang vật nhau trên sàn nhà. Để khiến chúng trật tự, ông đưa chúng cái túi chứa đầy bi ve mà ông mang theo bên mình. Ông tưởng rằng ba thiên thần ấy sẽ chơi với đống bi trong yên bình chứ. Nhưng mọi chuyện trở nên tệ hơn khi đống bi ve rơi xuống sàn. Một cuộc tranh cãi nảy lửa xảy ra giữa chúng. Trong vô số những hòn bi ấy chỉ có duy nhất một cái là màu xanh. Tất cả viên bi đều cùng một kích cỡ, sáng lóa và bóng bẩy hết. Nhưng vì viên màu xanh nó hiếm, nên mấy đứa nhóc cho nó đáng giá hơn.

Giới kinh doanh dùng thiên kiến khan hiếm như là một công cụ marketing hiệu quả.

Bạn đã bao giờ đặt phòng khách sạn qua Booking.com chưa? Có lẽ bạn sẽ để ý đến dòng cảnh báo bôi đỏ để nhấn mạnh kiểu như “Chỉ còn 3 phòng!”, “Có 20 người đang xem khách sạn này”.

Bạn có để ý cái báo động nhấn mạnh kiểu “Hiện có 15 người đang xem lộ trình này” “Chỉ còn 3 chỗ trống với giá này” khi đang đặt vé máy bay không?

Thiên kiến khan hiếm vô tình buộc bạn phải chớp lấy cơ hội càng nhanh càng tốt. Những cảnh báo quảng cáo như “Số lượng vẫn còn”, “Chỉ duy nhất ngày hôm nay” này được dùng để khai thác thiên kiến khan hiếm bên trong bạn. Nếu bạn sở hữu sản phẩm hay dịch vụ có lượng cầu cao, bạn có thể sử dụng chiêu này như là một công cụ marketing. Đừng làm giả nhé. Vậy là thiếu đạo đức đó.

Phản hồi thường gặp cho thiên kiến khan hiếm là mất đi tư duy thông suôt. Hãy đánh giá sản phẩm hay dịch vụ chỉ dựa trên giá cả và lợi ích nó đem lại thôi. Chuyện loại hàng này bán chạy hay nhiều người đang theo dõi hay nó có hàng trong thời gian có hạn hay không không quan trọng.