1. Có qua có lại – Nguyên tắc kinh doanh online thành công
Không ai cho không ai cái gì cả, đó là nguyên tắc cân bằng lợi ích của cuộc sống này, thế nên nếu bạn muốn khách hàng chú ý đến website của mình thì hãy cung cấp những thứ có giá trị tương đương cho họ.
Đây cũng là lý do vì sao những gian hàng cho phép ăn thử luôn có nhiều người đến xem hơn các gian hàng khác trong siêu thị. Tất nhiên trong kinh doanh online không ai lại đến từng nhà khách hàng rồi phát đồ dùng thử miễn phí cả, sẽ có một số cách khác nhưng quy luật “có qua có lại” thì không thay đổi.
1.1 Quà tặng đi kèm
Hồi còn sinh viên không có nhiều tiền tôi từng rất thích một dòng điện thoại giá rẻ sắp ra của Asus, sau khi gom góp đủ số tiền tôi liền đi tham khảo giá trên website của một số cửa hàng khác nhau. Lúc đó tôi ưng ý 2 website luôn có hàng nhập về đầu tiên, trong đó một website bán giá nhỉnh hơn một chút.
Cuối cùng, khi có hàng tôi lại chọn website bán đắt hơn vì bên đó khuyến mãi thêm thẻ nhớ, còn bên kia thì không. Đây là một ví dụ điển hình để tôi nhận ra chiến lược “có qua có lại” mang đến lợi ích thế nào.
Thực tế giá trị quà tặng kèm so với giá tiền độn lên không chênh lệch bao nhiêu, thế nhưng khách hàng vẫn thích như vậy hơn vì họ cảm thấy hình như mình… mua lời.
Chiêu khuyến mãi tặng quà này bạn có thể tăng giá lên một chút để gỡ vốn hoặc đơn giản chỉ là thêm những thứ mà bạn có sẵn, “của nhà trồng được” cho khách hàng, thậm chí nhiều website còn trực tiếp tặng luôn hàng tồn kho cho khách. Khách hàng có thể không thích thứ bạn tặng kèm, nhưng họ cũng sẽ không phàn nàn, còn có thể gây ấn tượng tốt cho họ.
1.2 Quà tặng ảo
Nếu bạn vẫn cảm thấy lo ngại về cách khuyến mãi trên vì cho rằng phải tốn thêm nhiều chi phí, thì sẽ có giải pháp khác cho bạn, đó là quà tặng ảo. Những món quà này được xây dựng dựa trên giá trị nội dung website mà bạn cung cấp cho khách hàng.
Lấy ví dụ như StyleSeek, một website kinh doanh thời trang, đã tạo ra bài trắc nghiệm vui về sở thích của người dùng rồi dựa vào kết quả để đưa ra khuyến nghị mẫu quần áo hợp với họ. Hay website True & Co chuyên kinh doanh đồ lót trực tuyến cũng có một bảng câu hỏi giúp phụ nữ tìm ra đúng kích cỡ và kiểu dáng áo ngực cho mình chẳng hạn.
Những món quà ảo đáp ứng nhu cầu thiết thực xoay quanh thắc mắc về sản phẩm là thứ mà khách hàng rất cần, bạn có thể xem xét để đưa vào website bán hàng của mình.
2. Cam kết và sự nhất quán
Trong nguyên tắc kinh doanh online, uy tín là thứ quan trọng nhất, vì đặc điểm của hình thức này là khách hàng không được tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm nên họ thường mang tâm trạng nghi ngờ chất lượng sản phẩm đó.
Bạn cần chứng minh được uy tín của website mình bằng mọi cách, và một trong số đó là đưa ra lời cam kết cùng sự nhất quán trong quá trình bán hàng.
Hãy nhìn cách mà Warby Parker, một công ty chuyên kinh doanh kính mắt, đã thực hiện cam kết không lời của mình như thế nào. Họ biết rằng kính mắt là vật dụng được sử dụng hàng ngày và đặt ngay trên mặt của bạn, vì vậy nó phải đảm bảo sự thoải mái và phù hợp để không mất đi tính thẩm mỹ.
Vì vậy họ cho phép khách hàng của mình được đặt riêng các loại gọng kính khác nhau mà họ muốn và gửi trả mẫu không ưng ý miễn phí. Warby Parker không đưa ra một lời cam kết nào cả, thế nhưng ngay khi khách hàng mở hộp sản phẩm đã nhận thấy sự cam kết này rồi, đây là chiến lược rất khôn khéo. Zappos cũng trở thành thương hiệu nổi tiếng nhờ chính sách hoàn trả đơn giản, miễn phí như vậy.
Bằng cách cam kết đem đến các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cho khách hàng và luôn thực hiện đúng như vậy bạn sẽ gây dựng được uy tín cho website bán hàng của mình. Đây cũng là cách tiếp thị, thu hút khách hàng rất hiệu quả.
3. Tạo ra sự hứng thú
Kinh doanh online có lợi thế rất lớn về khả năng tiếp cận khách hàng bởi môi trường Internet có thể truyền thông tin không giới hạn không gian và thời gian.
Mặc dù vậy, để có thể thu hút khách hàng chú ý đến website của mình là điều vô cùng khó khăn, khi mà hàng ngày có cả trăm nghìn thông tin khác nhau được đăng tải.
Vậy nên các hoạt động Marketing Online đóng vai trò cực kì quan trọng, chúng tôi sẽ gợi ý một số chiến lược giúp bạn hu hút được nhiều người quan tâm bằng cách khơi gợi sự hứng thú của họ.
3.1: Câu chuyện thương hiệu
Khi xây dựng nguyên tắc kinh doanh online, đừng quên xây dựng thương hiệu
Để tạo ra sự tò mò, khơi gợi hứng thú của khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng chính câu chuyện của mình làm “nguyên liệu chính” cho chiến dịch Marketing Online.
Nhờ vào những sự kiện thăng trầm và kinh nghiệm thú vị của các doanh nghiệp trong quá trình phát triển đã tạo nên sức hấp dẫn với người dùng. Giống như cách mà Coca-cola đã làm, họ thiết kế một site riêng để thuật lại dòng thời gian với những sự kiện tiêu biểu kể từ khi thành lập vào năm 1886 đến nay bằng các hình ảnh sinh động.
Phương pháp này không chỉ giúp khách hàng hiểu doanh nghiệp hơn mà còn có thể nâng tầm thương hiệu, thể hiện sự uy tín của mình.
3.2: Sử dụng hình ảnh người nổi tiếng
Dĩ nhiên ở đây chúng tôi không nói đến việc bạn thuê người nổi tiếng làm nhân vật đại diện hay quảng cáo, mà là tận dụng các thông tin xung quanh họ để quảng cáo cho website của mình.
Cách phổ biến nhất là đăng những bài viết về họ có liên quan đến sản phẩm mà bạn đang kinh doanh, ví dụ hôm nay ngôi sao này mặc một chiếc áo nằm trong xu hướng bạn đang hướng tới, hay hôm khác một “hot boy” lộ ảnh tình tứ mà giản dị cùng người yêu trên chiếc xe đạp mà website của bạn đang kinh doanh chẳng hạn.
Những thông tin này tưởng như ngoài lề nhưng thực ra là cách rất tốt để “câu view” cho website của bạn mà vẫn không làm loãng nội dung chính.
4. Dùng hình ảnh của người có uy tín
Chắc hẳn các bạn đã nghe nói về sự nổi tiếng của cuộc thí nghiệm Milgram, trong đó các tình nguyện viên được đóng vai “giáo sư” và buộc phải gây sốc điện cho “sinh viên” nếu họ trả lời sai câu hỏi bất kỳ.
Nguồn điện gây sốc sẽ tăng lên theo số câu trả lời không đúng, thậm chí tới 450 vôn. Cuộc thí nghiệm này cho thấy có tới 65% người tham gia sẵn sàng làm theo yêu cầu của giám sát viên là tăng nguồn điện lên tối đa cho mỗi lần gây sốc, mặc dù việc đó cực kì nguy hiểm tới tính mạng “sinh viên”.
Cuộc thí nghiệm mặc dù nhận phải sự chỉ trích của rất nhiều người nhưng nó cho thấy một hiện tượng tâm lý, đó là chúng ta sẵn sàng làm theo lệnh của những người có chuyên môn, có uỷ quyền cao hơn chúng ta dù nó trái với mong muốn thực sự.
Dù sao thì bạn cũng không cần lo lắng, vì không hề có nguồn điện nào cả, “sinh viên” kia cũng chỉ là diễn viên mà thôi. Mà quy luật tâm lý này lại có thể áp dụng vào kinh doanh.
Rất nhiều website của các doanh nghiệp lớn trên thế giới đã sử dụng các hình ảnh, bình luận của những người uy tín để quảng bá cho sản phẩm của mình. Đơn cử như trang web của Herbalife, doanh nghiệp chuyên bán các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng, đăng tải những câu trả lời của các bác sĩ nổi tiếng.
Hay website Dodocase chuyên cung cấp vỏ ốp điện thoại, máy tính bảng với dòng giới thiệu sản phẩm đều được các nghệ nhân làm bằng tay.
Việc sử dụng hình ảnh, bình luận của chuyên gia sẽ giúp sản phẩm trực tuyến của bạn trở nên đáng tin hơn, loại bỏ được nhiều mối nghi ngại của khách hàng.
Nhưng bạn cũng cần phải chắc chắn rằng sản phẩm của mình có chất lượng đúng như những gì bạn đảm bảo, vì một sơ sót nhỏ cũng sẽ phá huỷ hoàn toàn niềm tin bạn cố gắng gây dựng, và khi đó những phát ngôn của các chuyên gia kia chỉ là lời quảng cáo đơn thuần mà thôi.
5. Minh chứng xã hội
Bất kỳ ai cũng có sẵn tâm lý đám đông, nghiêng về những thứ đã được nhiều người công nhận. Bạn có thể tận dụng đặc điểm này trong việc tạo dựng uy tín bằng cách dùng các kênh truyền thông xã hội.
Đây cũng là lý do vì sao nhiều doanh nghiệp phải thành lập riêng phòng PR và thưởng xuyên thông cáo báo chí. Khi được những tờ báo nổi tiếng đề cập với thông tin tích cực chắc chắn thương hiệu của bạn sẽ được nhiều người tin tưởng hơn.
Còn nếu bạn chưa đủ tầm cỡ để liên hệ với báo chí thì có thể tận dụng các phản hồi của chính khách hàng cũ, chẳng có lời quảng cáo nào hoàn mỹ hơn những nhận xét tốt từ người đã dùng sản phẩm, dịch vụ cả.
Và cuối cùng, hãy đăng tải tất cả những minh chứng đó lên website của mình, đó sẽ là các bình luận khách quan nhất.
6. Tạo sự khan hiếm
Thứ càng không thể có được lại càng kích thích chúng ta chinh phục, đây là tâm lý chiếm hữu mà ai cũng có. Điều này không chỉ đúng trong cuộc sống hàng ngày mà đối với kinh doanh cũng thế, là nền tảng của một nguyên tắc kinh điển: Tạo sự khan hiếm.
Theo kinh tế học thì đây là sự mất cân bằng giữa cung và cầu, cung càng ít thì cầu càng nhiều. Tuy nhiên, ở đây chúng ta chỉ cần “tạo ra cảm giác” là được rồi, không nhất thiết phải thực sự đầu cơ tích trữ, như vậy là làm lũng đoạn thị trường. Chúng tôi sẽ gợi ý một số phương pháp để bạn tham khảo.
6.1: Thời hạn bán hàng
Cách làm này thường được dùng trong những chương trình khuyến mãi, bạn giới hạn thời gian hưởng ưu đãi để kích thích khách hàng đến mua càng sớm càng tốt.
Ngoài ra, khi tung sản phẩm mới hoặc xả hàng bạn cũng có thể áp dụng phương pháp định thời hạn. Mặc dù chỉ tăng doanh thu trong khoảng thời gian ngắn nhưng hiệu quả tiếp thị lại rất lớn, đặc biệt là trong môi trường Internet với khả năng lan truyền thông tin cực nhanh.
6.2: Giới hạn sản phẩm
Hẳn là bạn không còn xa lạ với tình trạng “đặt gạch” trước cửa hàng của Apple từ đêm hôm trước mỗi khi một dòng iPhone mới nào đó sắp được tung ra.
Để tạo nên “cơn sốt” đó ngoài bản thân sự “hot” của trái táo khuyết còn xuất phát từ chiến lược giới hạn sản phẩm, chỉ tung ra một lượng cố định mỗi đợt.
Ngoài khi giới thiệu sản phẩm mới, bạn còn có thể áp dụng cách này với những sản phẩm mang tính chất mùa vụ như thời trang chẳng hạn, cũng là cách để tạo ra các “cuộc săn lùng” sản phẩm của khách hàng.
6.3: Giới hạn dùng thử
Đây cũng là cách tạo ra sự khan hiếm tương tự với việc giới hạn sản phẩm, chỉ có điều lần này bạn cho khách hàng dùng hoàn toàn miễn phí. Tất nhiên số lượng không thể nhiều được, bạn có thể giới hạn thông qua phương thức đăng ký trực tiếp trên website.
Ngoài việc kích cầu mua sắm, cách làm này còn giúp bạn thực hiện khảo sát phản ứng, sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của mình để đưa ra những cải thiện mới phù hợp hơn.
