Nếu trong marketing có 4P (Product, place, promotion, price) thì trong bán hàng B2B cũng có 4 P.
Đó là dùng sản phẩm (Product) để giúp cho khách hàng (People) giải quyết vấn đề (Problem) của họ bằng quy trình mà chúng ta thực hiện (Process).
Hay nói ngược lại, mô tả quy trình (process) giải quyết vấn đề (problem) của khách hàng (people) bằng sản phẩm (product) của doanh nghiệp.
Vì vậy người bán hàng phải tinh thông về sản phẩm (product). Tinh thông về sản phẩm không đơn thuần là biết về tính năng, lợi ích của sản phẩm mà quan trọng hơn là hiểu rõ những hạn chế, khó khăn khi sử dụng sản phẩm.
Vì vậy người bán hàng phải hiểu rõ khách hàng (people). Hiểu rõ khách hàng là hiểu rõ vai trò của họ (người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người gác cổng, người quyết định) để biết nhu cầu ẩn của họ là gì. Biết tính cách (nước, lửa, khí, đất) để ứng xử cho phù hợp.
Vi vậy người bán hàng phải hiểu rõ vấn đề (problem) của khách hàng. Để hiểu rõ vấn đề phải biết đặt câu hỏi, nghe nhiều hơn nói, để phân biệt giữa hiện trạng, mong muốn với nhu cầu và nhu cầu ẩn.
Vì vậy người bán hàng phải biết cách trình bày giải pháp bằng quy trình (process) giải quyết vấn đề của khách hàng. Để làm được như thế cần phải biết cách tạo được sự tin cậy, có khả năng thuyết trình xuất sắc và ứng phó với phản bác 4H (hờ hững, hoài nghi, hạn chế, hiểu lầm) của khách hàng.
Bán hàng đâu có khó nhỉ!
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
